Toda empresa quer fechar novos clientes. Afinal, isso é o que mantém a organização viva no mundo corporativo, além de proporcionar grandes oportunidades para se investir ou aprimorar no produto ou serviço fornecido.
E para alcançar esse objetivo o caminho é um só: medir e avaliar o desempenho do departamento e de cada vendedor.
Por isso, no artigo de hoje, você entenderá a importância de se utilizar métricas para avaliar as vendas de seu negócio e 5 exemplos que você pode usar ainda hoje para medir seu desempenho.
Boa leitura!
Por que é importante usar métricas para avaliar?
O grande mestre da administração Peter Drucker já dizia: “Aquilo que não pode ser medido, não pode ser administrado.”
Qualquer empresa que quer aumentar seus resultados e escalar seu negócio precisa medir e analisar o desempenho em vendas.
Acompanhar as métricas é o que vai te permitir identificar pontos fracos e encontrar meios de corrigi-los.
Além disso, as métricas fornecidas pela equipe de vendas auxiliam os gestores na hora de avaliar se as estratégias aplicadas estão gerando os efeitos desejados.
Essa avaliação de desempenho da sua empresa não é uma opção, e sim uma necessidade! Mas como fazer isso?
Métricas para avaliar o desempenho da equipe de vendas
Existem diversas metodologias que ajudam os gestores e líderes na hora de analisar o desempenho de seu time comercial.
A seguir, você conhecerá as principais métricas para avaliar se sua empresa está indo bem, ou não:
Oportunidade de vendas abertas
Esta primeira métrica refere-se ao quão eficiente está sua equipe é na hora de criar oportunidades de venda.
Através dela, é possível avaliar se o número de oportunidades criadas será suficiente para que o time consiga atingir as metas estipuladas.
E também, poderá ser avaliado o esforço que cada vendedor precisará para conseguir atrair mais pessoas para o funil de vendas.
Oportunidade de vendas encerradas
Aqui se fala do total de oportunidades que se encerram ao longo do tempo, tanto as que foram concluídas com sucesso, quanto as perdidas.
Ao avaliar esta métrica, caso ela indique um alto número de oportunidades perdidas, significa que, muito provavelmente, existem falhas no processo de negociação que precisam ser corrigidas.
Neste caso, se um dos membros da equipe apresentar números elevados de vendas perdidas, isso significa que ele precisa ser auxiliado através de treinamentos e qualificações, para assim voltar a ter um bom desempenho.
Taxa de vendas efetivadas
Esta métrica é muito simples de ser entendida: é a porcentagem extraída do número de vendas concluídas com sucesso, dividida pelo total de oportunidades encerradas.
Se o percentual for muito baixo, significa que o seu processo precisa ser revisto com urgência!
Ticket médio
O ticket médio nada mais é do que o valor médio das vendas concluídas com sucesso em um período determinado.
Esse número se obtém dividindo o faturamento total das vendas no período (normalmente mensal) pelo número total de pedidos feitos nesse intervalo de tempo.
Esse número vai te mostrar se suas vendas cobrem seus custos, se há problemas no seu departamento e é uma fonte de dados sobre o seu verdadeiro público e se ele se encaixa no que você tem traçado como cliente ideal.
Ciclo de vendas
É o percurso e tempo necessário para que uma venda se concretize. O ciclo começa no primeiro contato com o cliente e se encerra no pós-venda.
A métrica é uma excelente maneira de manter a previsibilidade do time de vendas, pois ela indica o potencial de uma venda ser fechada e quais tipos de clientes estão mais propensos a concretizar.
Através de todo o histórico de vendas, é possível estipular o tempo médio que cada processo de negociação dura.
Dessa forma, você consegue calcular os custos do seu time em uma negociação e o vendedor também consegue prever a probabilidade da venda ser fechada com base no tempo gasto com o prospecto.
OUÇA TAMBÉM NOSSO PODCAST: COMO MONTAR UMA EQUIPE DE VENDAS DE SUCESSO ?
Continue avaliando seu desempenho em vendas
Você precisa medir o desempenho do seu departamento e da sua equipe para melhorar os resultados. Esses são uns dos pilares para o crescimento de uma empresa.
As métricas apresentadas aqui são, com toda certeza, um ponto de partida excelente para você começar este processo.
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