Os meios digitais revolucionaram para sempre as relações comerciais, trazendo uma série de mudanças que alteraram a forma de realizar negócio. A principal delas foi fazer o consumidor assumir um papel mais ativo no jogo comercial, ditando as regras a serem seguidas. Isso acabou aproximando-os das empresas, que tentam estreitar ainda mais essa ligação para os transformarem em clientes. Mas antes disso, eles precisam se tornar leads.

O que são leads

Nesse novo contexto comercial, as estratégias de marketing se tornaram menos invasivas e mais restritas a um público predefinido. As pessoas que respondem a elas e demonstram algum interesse no que é oferecido se tornam leads, clientes em potencial. De maneira geral, deixam algum tipo de contato em troca de mais informações ou algum material mais elaborado.

Uma boa base de dados, vinda de formulários, landing pages, pop-ups e afins, é essencial para o crescimento de uma marca, independente do nicho que atue, pois ter o contato de várias pessoas é um ótimo caminho pra começar a criar um bom relacionamento com elas. A consequência disso é transformá-las em clientes.

O mais importante é entender que hoje em dia o consumidor quer muito mais que simplesmente comprar um produto. Com maior acesso à informação e ciente de seus direitos e possibilidades, ele busca resolução de problemas ou realização de desejos e adquirir uma mercadoria ou um serviço é apenas uma consequência disso.

O grande desafio das empresas é gerar conteúdo de qualidade que agregue algum valor ao público, transformando-os em novos clientes e fidelizando os antigos. No entanto, para vender mais, essa geração de leads é fundamental, pois é resultado prático de todo esse trabalho.

Como gerar leads

Todo internauta, parte de um público-alvo ou não, é um potencial comprador. Até porque alguém que não faz parte do escopo de pessoas que se quer atingir, pode passar a fazer, dependendo da capacidade de atração de um conteúdo. O principal objetivo do marketing digital é gerar demanda para os produtos e serviços da empresa, atraindo oportunidades de negócio através de canais online.

Muitas empresas caem no erro de trabalhar somente com um formulário de contato, desperdiçando a vasta gama de oportunidades e possibilidades que a internet possibilita. Existem alguns passos que ensinam como gerar leads, num primeiro momento, e depois como transformar leads em clientes.

– Informação de Qualidade – Tudo que o inbound marketing contesta é a forma invasiva que as estratégias antigas colocavam em prática, apenas buscando vender mais. A produção do conteúdo deve ser o elo com o consumidor, sempre com o objetivo de oferecer algo que não seja o produto. Algumas marcas ainda se equivocam e perdem leads só por irem com muita sede ao pote. O objetivo deve ser passar a informação com a maior qualidade possível, fazendo com que o internauta enxergue a empresa como parceira. Tendo essa consciência saberá como gerar leads.

– Conteúdos Otimizados – O maior oráculo da internet se chama google. Todas as pessoas que buscam algo ou tem dúvidas acabam recorrendo à ferramenta de buscas mais usada na rede. Portanto, é essencial direcionar tráfego e ganhar relevância, investindo em ferramentas, como SEO, SEM  ou CPC. Mas de nada adianta tudo isso se a qualidade do material e da postagem for ruim. A taxa de conversão precisa ser alta para que os visitantes se tornem leads.

– Ebooks e Kits – Talvez essa seja a maneira mais clássica e efetiva de como gerar leads. A oferta de materiais educativos ou promocionais geram um ótimo relacionamento com seus possíveis clientes. Esses conteúdos podem fazer a empresa se aprofundar em determinado assunto, mostrando sua expertise e ganhando a credibilidade e a confiança do consumidor. Geralmente são passados por e-mail e podem ser feitos em co-marketing com outra empresa, onde os esforços são divididos e o conteúdo fica ainda mais elaborado e profundo.

Blogs – O internauta precisa ter um porto seguro sobre o assunto, onde ele possa consumir conteúdos mais objetivos e de forma mais frequente. Por isso o blog é tão importante. Ele precisa ter uma linguagem leve e uma parte de cadastro bem visível.

Redes Sociais – No twitter ou instagram, as melhores redes sociais para conseguir leads, o uso da # possibilita que a empresa alcance uma alta quantidade de pessoas. Mesmo que lá a taxa de conversão seja pequena, ambas permitem direcionar o consumidor para outros conteúdos mais densos e particulares da marca. Mas, outras redes sociais também têm grande potencial para gerar leads, como o Facebook e o Linkdedin, por exemplo.

Como Transformar leads em clientes

O chamado funil de vendas chega na parte final quando os leads se transformam em clientes. Mas engana-se quem pensa que ter muitos deles é garantia de conseguir boas vendas. Muitas vezes até atrapalha, pois as empresas não se preparam o suficiente para atender à demanda de pessoas que buscam alguma informação com elas. Como transformar leads em clientes é algo tão importante quanto como gerar leads e requer muita concentração e seriedade para que a empresa alcance o intuito de vender mais.

Persona – Ela é uma representação fictícia do perfil ideal de cliente e a sua definição vai nortear as estratégias de marketing de vendas, especificando a clientela desejada.

Qualificação – O lead qualificado é praticamente um cliente. Mas para ter essa qualificação, a empresa precisa nutrir esses leads a fim de torná-lo apto a comprar seu produto ou serviço. A ideia é eliminar as objeções que deixa o público perto de desistir, com conteúdo ainda mais elaborado, mas de linguagem simples, para não cansar quem está recebendo as mensagens. Nessa fase de como transformar leads em clientes, há a necessidade de dar a resposta ideal para alguma necessidade específica dele e aproximá-lo da compra.

Mensuração – Todo o processo de marketing, que tem como objetivo fazer a empresa vender mais, precisa ser mensurado. Até porque não se pode gerenciar o que não pode ser medido. Todo o seu processo da captação do lead até o pós-venda precisa ser monitorado. Há diversos indicadores que podem ajudar nas diferentes fases e os resultados obtidos permitem a empresa fazer ajustes que facilitam o processo de como gerar leads e como transformar leads em clientes.

Uma última e importante dica é fazer os leads se sentirem especiais. Quanto mais personalizado for o atendimento, mais privilegiado eles vão se sentir. Pode ser uma promoção exclusiva, desconto atraente, um evento especial, algo que desperte nele o senso de urgência e de escassez.

Esperamos que tenha ajudado.

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